DASAR PEMASARAN
BAB
XI
Nama
: Nopi Ramadan
Kelas
: 1EB17
NPM
: 26213491
FAKULTAS
EKONOMI / AKUNTANSI SI
UNIVERSITAS
GUNADARMA
2014
KATA
PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang
telah memberikan kita berbagai macam nikmat, sehingga aktifitas hidup yang kita
jalani ini akan selalu membawa keberkahan, baik kehidupan di alam dunia ini,
terlebih lagi pada kehidupan akhirat kelak, sehingga semua cita-cita serta
harapan yang ingin kita capai menjadi lebih mudah tercapai dan penuh manfaat.
Terima kasih sebelum dan sesudahnya saya ucapkan kepada Dosen serta
teman-teman sekalian yang telah membantu, baik bantuan berupa moriil maupun
materil, sehingga makalah ini terselesaikan dalam waktu yang telah
ditentukan.
Saya menyadari sekali, didalam penyusunan
makalah ini masih jauh dari kesempurnaan serta banyak kekurangan-kekurangannya, baik dari segi tata bahasa maupun dalam hal
pengkonsolidasian kepada dosen serta teman-teman sekalian, yang kadangkala
hanya menturuti egoisme pribadi, untuk itu besar harapan saya jika ada
kritik dan saran yang membangun untuk lebih menyempurnakan makalah-makah
saya dilain waktu.
Harapan yang paling besar dari penyusunan
makalah ini ialah, mudah-mudahan apa yang saya susun ini penuh manfaat, baik
untuk pribadi, teman-teman, serta orang lain yang ingin mengambil atau
menyempurnakan lagi atau mengambil hikmah dari judul ini sebagai tambahan dalam
menambah referensi yang telah ada.
Depok, 08 Mei 2014
DAFTAR
ISI
11. MANAJEMEN
PENJUALAN DAN PERSONAL SELING
11.a. Peran Pejualan
11.b. Membangun Armada Penjualan
11.c. Wiraniaga dan Personal Seling
11.a.
Peran Penjualan
Robert Louis Stevenson pernah mengatakan bahwa “semua orang
hidup dengan menjual sesuatu.” Perusahaan di selurah dunia menggunakan tenaga
penjualan untuk menjual produk dan layanan kepada pelanggan bisnis dan konsumen
akhir.
Penjualan personal (personal selling) adalah
salah satu profesi yang paling tua di dunia. Orang-orang yang melakukan
penjualan mendapat banyak sebutan: wiraniaga, perwakilan penjualan, manajer
distrik, account executive, konsultan penjualan, sales engineer,
agen, dan account development reps adalah beberapa di
antaranya.
Orang mempunyai beberapa stereotip dari tenaga penjualan
termasuk yang tidak menyenangkan. ”salesman” mungkin menggambarkan
seorang Willy Lomanyang menyedihkan dalam drama karangan Arthur
Miller, Death of a salesman atau seorang Harold Hill yang
menghisap cerutu, suka menepuk punggung dan senang melucu karangan Meredith
Wilson dalam drama musical The Music Man. Contoh-contoh ini
menggambarkan tenaga penjualan sebagai seorang penyendiri, selalu berkeliling,
berusaha menjual produk pada pembeli yang tidak menyadari atau menginginkannya.
Namun, tenaga penjualan modern sangat jauh dari stereotip
ini. Saat ini, sebagian besar tenaga penjualan merupakan profesional yang
berpendidikan tinggi dan terlatih denagan baik yang bekerja untuk membangun dan
memelihara hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Meraka mendengarkan
pelanggan mereka, mencari kebutuhan pelanggan dan menyusun usaha perusahaan
untuk memecahkan permasalahan pelanggan.
Peranan Tenaga Penjualan
Penjualan personal adalah cabang interpribadi dari bauran
promosi. Sebagian besar iklan mengandung komunikasi satu arah dan nonpribadi
dengan kelompok konsumen sasaran. Sebaliknya, penjualan personal meliputi
komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual dan pelanggan individu
(tatap muka), melalui telepon, melalui konferensi video atau web, atau dengan
cara lainnya. Penjualan personal dapat lebih efektif dari pada iklan dalam
situasi penjualan yang kompleks. Tenaga penjual dapat meneliti pelanggan untuk
mempelajari lebih banyak mengenai permasalahan mereka dan kemudian merancang
tawaran serta presentasi pemasaran agar sesuai dengan kebutuhan khusus dari
masing-masing pelanggan.
Mengelola Tenaga Penjualan
Kita mendefinisikan manajemen tenaga penjualan (sales
force management) sebagai analisis, perencanaan, implementasi dan
kendali terhadap aktivitas tenaga penjualan. Hal ini meliputi penyusunan
strategi dan stuktur tenaga penjualan serta merekrut, memilih, melatih,
memberikan kompensasi, mensupervisi, dan mengevaluasi tenaga penjualan
perusahaan.
11.b.
Membangun Armada Penjualan
Manajer pemasaran menghadapi beberapa pertanyaan mengenai
strategi dan rancangan tenaga penjualan. Bagaimana seharusnya struktur tenaga
penjualan dan tugas mereka? Seberapa besar jumlah tenaga pemasaran? Apakah
tenaga penjualan harus menjual sendiri atau bekerja dalam tim dengan orang lain
dalam perusahaan? Haruskah mereka menjual di lapangan atau melalui telepon atau
di web?
Stuktur Tenaga Penjual
Perusaan dapat membagi tanggung jawab penjual ke dalam
beberapa lini. Keputusan ini bersifat sederhana apabila perusahaan hanya
menjual satu lini produk pada satu industri dan pelanggan banyak lokasi. Dalam
kasus ini perusahaan akan menggunakan struktur tenaga penjualan
teritorial. Namun bila perusahaan menjual banyak produk kepada beragam
jenis pelanggan, mereka mungkin membutuhkan struktur tenaga penjualan
produk, stuktur tenaga penjualan pelanggan, atau gabungan dari
keduanya.
Struktur Tenaga Kerja Teritorial : Dalam
struktur tenaga kerja territorial (territorial sales force
structure), masing-masing wiraniaga ditugaskan pada daerah geografis
tertentu dan menjual seluruh lini produk atau layanan perusahaan kepada seluruh
pelanggan di daerah tersebut.
Organisasi penjualan teritorial sering
kali didukung oleh bayak tingkatan posisi manajemen penjualan. Dimulai dari
dasar organisasi, penjual barang melapor kepada perwakilan
penjualan, yang kemudian melapor pada penyelia pengecer,yang
selanjutnya melapor pada 1 dari 22 manajer penjualan wilayah. Manajer
wilayah lalu melapor kepada 1 dari 4 manajer penjualan umum (Barat,
Pusat, Selatan, dan Timur AS), yang melapor kepada wakil
presiden dan manajer penjualan umum.
Struktur Tenaga Penjualan Produk : Tenaga penjualan
harus mengetahui produk mereka terutama ketika produk itu banyak dan kompleks.
Kebutuhan ini, bersama dengan pertumbuhan manajemen produk, menyebabkan banyak
perusahaan menerapkan struktur
tenaga penjualan produk (product sales force structure), dimana
tenaga penjualan menjual sebagian lini produk.
Meskipun demikian, struktur produk dapat
menimbulkan banyak masalah, jika satu pelanggan besar membeli berbagai
produk perusahaan berbeda.
Struktur Tenaga Penjualan Pelanggan : Sekarang
semakin banyak perusahaan yang menggunakan struktur tenaga penjualan
pelanggan (customer sales force structure). Dimana mereka mengelola tenaga
penjualan beserta lini industri atau pelanggan. Tenaga penjualan terpisah
mungkin bisa di bentuk untuk berbagai industri, untuk melayani pelanggan lama
atau menemukan pelanggan baru, dan untuk akun utama atau akun reguler. Banyak
perusahaan bahkan mempunyai tenaga penjualan khusus yang bertugas menangani
kebutuhan pelanggan besar individual.
Struktur Tenaga Penjualan Kompleks :
Ketika perusahaan menjual ragam produk yang luas kepada berbagai jenis
pelanggan pada wilayah geografis yang luas, perusahaan sering menggabungkan
beberapa jenis struktur tenaga penjualan. Tenaga penjualan dapat
dispesialisasikan berdasarkan pelanggan dan wilayah, berdasarkan produk, dan
pelanggan. Tidak ada satu struktur yang paling baik untuk semua perusahaan dan
situasi. Masing-masing perusahaan harus memilih struktur wiraniaga yang terbaik
dalam melayani kebutuhan pelanggannya dan sesuai dengan seluruh strategi
pemasaran.
11.c.
Wiraniaga dan Personal Seling
Perusahaan mungkin memiliki tenaga
penjualan luar atau tenaga penjualan lapangan (outside
salesforce/field sales force),tenaga penjualan dalam (inside sales
force), atau keduanya. Wiraniaga luar bepergian untuk mengunjungi
pelanggan di lapangan. Wiraniaga dalam mengadakan bisnis dari kantor mereka
melalui telepon, Internet, atau kunjungan dari pembeli.
Beberapa
wiraniaga dalam memberikan dukungan untuk wiraniaga luar, membebaskan mereka
untuk menghabiskan lebih banyak waktu guna melakukan penjualan kepada akun
utama dan menemukan calon palanggan baru. Contohnya,personel pendukung
penjualan teknis memberikan informasi teknis dan menjawab pertanyaan
pelanggan. Asisten penjualan memberikan dukungan administratife untuk wiraniaga
luar. Mereka menelpon dan membuat janji, menindaklanjuti pengiriman, dan
menjawab pertanyaan pelanggan ketika wiraniaga luar sulit dihubungi.
Wiraniaga
dalam lainya melakukan lebih dari sekedar memberikan
dukungan. Telemarketer (pemasaran jarak jauh) dan penjual
Web menggunakan telepon dan Internet untuk menemukan petunjuk baru dan
menilai calon pelanggan atau menjual dan melayani akun secara langsung.
Pemasaran jarak jauh(telemarketing) dan penjualan Web bisa sangat efektif,
cara yang lebih murah untuk melakukan penjualan kepada pelanggan kecil yang
lebih sulit dijangkau. Bergantung komplekfitas produk dan pelanggan, misalnya,
seorang telemarketerbisa membuat 20 sampai 33 hubungan dengan pembuat
keputusan sehari, dibandingkan dengan rata-rata empat hubungan yang dapat
dilakukan wiraniaga luar. Dan sementara rata-rata kunjungan panjualan lapangan
bisnis ke bisnis menelan biaya $329 atau lebi, biaya
telepon telemarketing rutin hanya sekitar $5 dan telepon kompleks
sekitar $20.
Untuk
sejumlah perusahaan kecil, telepon dan penjualan Web mungkin menjadi pendekatan
penjualan utama. Meskipun demikian, perusahaan besar juga manggunakan taktik
ini, baik untuk menjual secara langsung kepada pelanggan kecil dan menengah
maupun untuk membantu pelanggan besar. Contohnya, Avaya, perusahaan
telekomunikasi global bernilai $5 miliar, baru-baru ini membekuk
wiraniaga telemarketing untuk melayani akun yang lebih kecil, lebih
rutin, dan lebih kompleks. Wiraniaga telemarketing ini tidak hanya
melakukan pekerjaanyang lebih baik untuk menjual kepada akun kecil, tetapi juga
membebaskan wiraniaga luar Avaya untuk memusatkan perhatian mereka kepada
pelenggan dan calon pelanggan bernilai paling tinggi yang dimiliki perusahaan.
Hasilnya, perusahaan mengalami 40 persen penjualan lebih tinggi di wilayah yang
menggunakan penjualan lewat telepon
Penjualan
Tim Ketika produk menjadi semakin kompleks, dan ketika pelanggan tumbuh lebih
besar dan lebih menuntut, seorang wiraniaga saja tidak dapat menangani semua
kebutuhan pelanggan besar. Justru, kini kebanyakan perusahaan
menggunakan penjualan tim (team selling) untuk melayani akun besar
dan kompleks. Tim penjualan bisa mengungkap masalah, solusi, dan peluang
penjualan yang tidak dapat dilakukan wiraniaga individual. Tim seperti itu
dapat meliputi ahli dari semua wilayah atau tingkat perusahaan penjualan,
pemasaran, teknis dan pelayanan pendukung, R&D, rekayasa, operasi,
keuangan, dan yang lainya. Dalam situasi penjualan tim, wiraniaga berubah dari
“pemain solo” menjadi “dirigen orkestra.”
Dalam banyak kasus, perubahan menuju
penjualan tim mencerminkan perubahan yang sama dalam organisasi pembelian pelanggan.
“Saat ini, kami memerlukan tim orang-orang pembelian, dan kami memerlukan
kekuatan lebih dari pihak kami,” kata seorang wakil presiden penjualan. “Satu
wiraniaga tidak bisa mengerjakan semuanya, tidak bisa menjadi ahli dalam segala
hal yang kami hantarkan kepada pelanggan. Kami mempunyai tim akun strategis,
dipimpin oleh manajer bisnis pelanggan, yang pada dasarnya
adalah quarterback kami.”
Personal
Seling
Proses penjualan (selling process) terdiri dari
beberapa tahap yang harus di kuasai wiraniaga. Langkah-langkah ini memfokuskan
diri pada tujuan mendapatkan pelanggan baru dan menghabiskan banyak waktu
mereka.
Langkah-langkah dalam Proses Penjualan :
1. Memilih dan Menilai Prospek
Langkah utama dalam proses penjualan adalah memilih
prospek (prospecting), mengidentifikasikan pelanggan potensional
yang berkualitas. Pendekatan terhadap pelanggan potensial yang benar amat
penting bagi keberhasilan penjualan. Seperti yang dinyatakan seorang ahli:
“Jika tenaga penjualan mulai mengejar setiap orang yang masih bernafas dan
tampaknya memiliki anggaran. Anda mengambil risiko mngumpulkan sederet
pelanggan yang memerlukan pelayanan mahal dan sulit dipuaskan setra tidak
pernah merespons proposisi nilai apapun yang anda tawarkan.” Ia melanjutkan,
“solusi terhadap masalah ini bukanlah ilmu roket. Anda harus melatih wiraniaga
untuk secara aktif mencari calon pelanggan yang tepat.” Ahli lain menyimpulkan.
“meningkatkan efektivitas memilih prospek anda adalah cara tercepat untuk
mendorong penjualan anda.”
2. Prapendekatan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan, wiraniaga harus belajar
sebanyak mungkin tentang organisasi (apa yang diperlukan, siapa yang terlibat
dalam pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya pembelian mereka).
3. Pendekatan
Selama langkah pendekatan (approach), wiraniaga
harus mengetahui cara bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai
hubungan dengan baik. Langkah ini memerlukan penampilan wiraniaga yang baik,
kalimat pembuka, dan cacatan untuk tinjak lanjut. Kalimat pembuka harus positif
untuk membangun itikad baik dari awal hubungan.
4. Presentasi
dan Demontrasi
Selama langkah presentasi (presentation) dalam
proses penjualan wiraniaga menceritakan “kisah” produk kepada pembeli,
menyajikan manfaat produk bagi pelanggan dan memperlihatkan bagaimana produk
itu menyelesaikan masalah pelanggan. Wiraniaga mencari solusi lebih sesuai
dengan konsep pemasaran saat ini dari pada wiraniaga yang gigih menjual atau
wiraniaga murah senyum. Saat ini pembeli menginginkan solusi, bukan senyum:
hasil, bukan omong kosong. Mereka menginginkan wiraniaga yang mendengarkan
kekhawatiran mereka, memahami kebutuhan mereka, dan merespon produk dan jasa
yang benar.
5. Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir mengajukan keberatan selama presentasi atau
ketika diminta menempatkan pesanan. Dalam mengatasi keberatan (handling objection)wiraniaga
harus menggunakan pendeketan positif, mencari keberatan tersembunyi, meminta
pembeli mengklarifikasi semua keberatan, menganggap keberatan sebagai
kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi, dan mengubah keberatan
menjadi alasan pembeli. Semua wiraniaga memerlukan pelatihan keahlian mengatasi
keberatan.
6. Penutupan
Beberapa wiraniaga tidak dapat menutup (closing) atau
tidak menanganinya dengan baik. Mereka mungkin kurang yakin, merasa bersalah
karena meminta pesanan, atau gagal mengenali saat yang tepat untuk menutup
penjualan. Wiraniaga harus tahu cara mengenali tanda penutupan dari pembeli,
termasuk gerakan fisik, komentar, dan pertanyaan.
7.Tindak lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan tindak lanjut (follow-up),penting
jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis. Tepat
setelah menutup penjualan, wiraniaga harus melengkapi berbagai detail tentang
waktu pengiriman, persyaratan pembelian, dan masalah lainya.
Referensi
:
http://rifqibahtiar89.blogspot.com/2012/12/penjualan-personal-dan-promosi-penjualan_24.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar