DASAR PEMASARAN
BAB VII
KASUS – KASUS
PEMASARAN
Nama
: Nopi Ramadan
Kelas
: 1EB17
NPM
: 26213491
FAKULTAS EKONOMI / AKUNTANSI SI
UNIVERSITAS GUNADARMA
2014
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan
kita berbagai macam nikmat, sehingga aktifitas hidup yang kita jalani ini akan
selalu membawa keberkahan, baik kehidupan di alam dunia ini, terlebih lagi pada
kehidupan akhirat kelak, sehingga semua cita-cita serta harapan yang ingin kita
capai menjadi lebih mudah tercapai dan penuh manfaat.
Terima kasih sebelum dan sesudahnya saya ucapkan
kepada Dosen serta teman-teman sekalian yang telah membantu, baik bantuan
berupa moriil maupun materil, sehingga makalah ini terselesaikan dalam
waktu yang telah ditentukan.
Saya menyadari sekali, didalam penyusunan makalah ini masih jauh
dari kesempurnaan serta banyak kekurangan-kekurangannya, baik dari segi tata
bahasa maupun dalam hal pengkonsolidasian kepada dosen serta teman-teman
sekalian, yang kadangkala hanya menturuti egoisme pribadi, untuk itu
besar harapan saya jika ada kritik dan saran yang membangun untuk lebih
menyempurnakan makalah-makah saya dilain waktu.
Harapan yang paling besar dari penyusunan makalah ini ialah,
mudah-mudahan apa yang saya susun ini penuh manfaat, baik untuk pribadi,
teman-teman, serta orang lain yang ingin mengambil atau menyempurnakan lagi
atau mengambil hikmah dari judul ini sebagai tambahan dalam menambah referensi
yang telah ada.
Depok, 08
Mei 2014
7.1. Contoh Kasus
Nyata pada Materi Pemasaran
PT.JAYA
Pada awal tahun 1992, Bapak Teguh
Jaya, presiden dan CEO pada perusahaan yang menggunakan namanya, menerima
laporan pendahuluan dari akuntan publik yang menyiapkan pajak penghasilan
perusahaan tahun 1991. Diketahui bahwa kerugian operasi sekitar
Rp180.000.000,00 melebihi dari jumlah yang diperkirakan. Hal ini berarti
melebihi kerugian operasi yang dialami perusahaan lima tahun yanglalu
(1987-1991)dengan total Rp508.000.000,00. Sementara "pendapatan lain"
terpengaruh oleh dampak kerugian tersebut. Situasi seperti ini membuat Bapak
Teguh Jaya menjadi sangat serius dalam hal mengelola investasi milik keluarga
(lihat Lampiran1 mengenai laporan pendapatan 1986-1990).
Perusahaan yang berlokasi dipusat
kota Solo, daerah bagian selatan Jawa Tengah , di dirikan pada tahun 1976 oleh
Akhmad Jaya. Pada awal berdirinya, perusahaan terutama bergerak sebagai
distributor perlengkapan kantor, termasuk di dalamnya kertas dan perlengkapan
alat tulis-menulis. Sejak kematian Akhmad Jaya tahun 1946, penanggung jawab
kegiatan perusahaan digantikan oleh anaknya, Andil Jaya, yang pada waktu itu berumur 25 tahun. Pada pertengahan tahun
1980 perusahan memasuki bidang usaha yang ketiga yaitu usaha percetakan.
Kegiatan usaha tambahan ini dimulai dengan mengoperasikan letterpress yang
sering digunakan untuk membuat kartu bisnis, lembar pengumuman, poster, dan
sejenisnya. Sampai tahun 1980-an, bisnis percetakan telah diperluas dengan
membeli alat percetakan berwarna, alat penulisan dan penjilidan. Perusahaan
mengoperasikan pencetakan tigawama bersama-sama 7letterpress kecil pada tahun
1992.
Teguh Jaya, cucu Akhmad Jaya,
memasuki bisnis pada tahun 1978 setelah lulus dari akademi manajemen di Jakarta. Ia pertama kali bekerja
sebagai salesman perlengkapan kantor dan kemudian berganti sebagai salesman
percetakan. Pada tahun 1985, Andil Jaya pensiun dan mundur dari bisnis karena
alasan kesehatan. Sebagai gantinya, Teguh Jaya mengambil komando bisnis
perusahaan. Dengan jabatan presiden direktur, Teguh Jaya melanjutkan kegiatan
usaha orang tuanya yang telah membesarkan dirinya dan lebih khusus lagi
keluarga Jaya. Di bawah manajemen Andil
Jaya, penjualan meningkat cepat, dan perusahaan tidak pernah mengalami
kerugian. Andil Jaya bangga pada kinerja yang dicapai perusahaan khususnya dalam pengelolaan
keuangan perusahaan.
Pada akhir tahun 1991, aktiva
lancar memiliki kelebihan Rp4milyar (termasuk investasi sekitar RpI milyar guna
membeli a!at cetak berwarna baru) dibandingkan hutang lancar yang hanya sekitar
Rp900.000.000,00- berupa hutang wesel. Perusahaan tidak mempunyai hutang jangka
panjang. Perusahaan memiliki bangunan yang telah direnovasi di mana Andil Jaya
menganggap sebagai "sangat istimewa untuk tujuan kami". Lokasi
bangunan, dimana semua perusahaanya berkumpul, terletak dekat wilayah
kotabagian selatan dan memiliki fasilitas parkir yang luas. Keluarga Jaya
adalah sebagai pemegang saham tunggal disemua perusahaannya.
LINGKUNGAN EKONOMI
Dalam mengomentari perkembangan
lingkungan ekonomi perusahaan selama ini, Pak Jaya berpendapat bahwa secara
umum, propinsi dan kota Solo telah mengalami pertumbuhan yang stabil dalam
kegiatan ekonomi; seperti misalnya dalam ukuran populasi, penjualan eceran,
tenaga kerja, dan pendapatan perkapita. Walaupun demikian, berbagai indikator
yang diperoleh dari berbagai sumber itu nampaknya masih sulit untuk dihubungkan
secara langsung dampaknya terhadap peningkatan kegiatan bisnis pak Jaya. Untuk
beberapa tolok ukur yang dipergunakan, menunjukkan bahwa perusahaan telah mampu
memberikan kontribusi yang cukup memuaskan.
Indikasi tentang hal ini dapat
dilihat dari banyaknya order yang diterima perusahaan yang berasal dari
berbagai kalangan, baik pemerintah maupun pihak swasta lain. Peningkatan
hubungan dengan berbagai industri jasa yang ada ternyata juga telah membawa
dampak positif : terbagi peningkatan kesempatan kerja di daerah. bagi
perusahaan Jaya sendiri, upaya untuk menggunakan atau mempekerjaan "Putra
Daerah" menjadi contoh bagi perusahaan swasta lain dalam membantu
pemerintah mengendalikan laju urbanisasi. Laju perkembangan perusahaan terasa
semakin kuat setelah terbentuknya suatu "synergy" antar unit bisnis
yang dimiliki. Peningkatan usaha perabot kantor pada umumnya akan diikuti
dengan pemenuhan produk hasil percetakan.
Hasil analisis lingkungan yang
dilakukan oleh Pak Jaya mungkin tidak seluruhnya berlaku bagi kondisi daerah
lain di Jawa Tengah. Lebih dari itu, dari perkumpulan perdagangan kami
melaporkan bahwa perabotan dan perlengkapan kantor berada pada tingkat pertumbuhan
nasional sekitar 6-8% dan diharapkan rata-rata 11% pada dekade 1990-an dalam
nilai rupiah konstan.Tentunya usaha kami terpengaruh oleh inflasi yang
menyulitkan untuk beberapa tahun lalu. Pak
Jaya sendiri bahkan tidak tahu berapa tingkat perkembangan
harga-harga secara umum didaerah Solo. Sebagai bahan acuan, pak Jaya hanya
mengetahui tingkat inflasi nasional berkisar 6-8% untuk tahun 1986-1990,
sekitar 11% tahun 1989, dan 14% untuk tahun 1990. Namun demikian, atas dasar
pengalaman yang dialami, tingkat inflasi yang tinggi banyak menghambat
kelancaran kegiatan usahanya. Itu sebabnya pak Jaya berharap tingkat inflasi
yang lebih rendah dapat dicapai kembali.
ORGANISASI PERUSAHAAN
Struktur organisasi perusahaan
selama ini masih tetap seperti yang dicantumkan dalam akte pembaharuan
perusahaan kira-kira 10 tahun yang lalu. Hanya saja, kini ada tambahan 3
departemen operasi (perlengkapan kantor, perabotan, dan percetakan), dan
3departemen lainya itu akuntansi, penerimaan dan pengiriman, dan penjualan.
Setiap perlengkapan kantor dan perabotan mempunyai retalier, gudang, dan
operasi pembelian. Semua, kecuali penerimaan dan pengiriman, dikepalai oleh
wakil presiden yang melaporkan langsung kepada Bapak Jaya. Departemen
perlengkapan kantor mempunyai unit pembelian dibandingkan dua departemen lain,
sementara manajer perabotan kantor dan percetakan bertanggung jawab langsung
terhadap kegiatan departemen tersebut. Akuntansi mencatat semua pembelian
barang dan jasa yang dapat dikomsumsi, termasuk semua pekerjaan. Sebab akuntansi
bertanggung jawab kepada setiap orang, maka akuntansi juga mencatat asuransi
jiwa dan kesehatan.
Bapak Jaya senatiasa
memperhatikan pelaksanaan departemen akuntansi, terutama yang berkaitan dengan
sistem akuntansi biaya. Ia menyatakan bahwa: "Kita mempunyai masalah yang
sangat nyata ketika mengetahui aktivitas di tingkat departemen. Kita tidak
pernah menyadari berapa pendapatan operasi departemen dari bulan kebulan. Kita
mengkomputerisasikan dua tahun yang lalu dan tidak pernah sama sejak itu. Saya
menduga bahwa sistem manual sebelumnya tidak semuanya baik dan kita
menyederhanakan permasalahan yang majemuk ketika kita menggunakan
komputer".
Masalah lain adalah terlalu
banyak sistem catatan dalam perusahaan, dan tidak ada yang cocok antara satu
dengan yang lain. Penjualan secara khusus jelek pelaksanaannya. Catatan mereka
tidak pernah cocok dengan akuntansi pada pemberian komisi yang seharusnya
kepada salesman. Tidak dapat ditentukan siapa yang benar, hal ini tidak hanya
memakan waktu tetapi ada dekadensi moral pada armada penjualan. Problem sejenis
ada pada peramalan penjualan. Departemen penjualan harus sudah menghasilkan
peramalan yang dapat diandalkan. Sebagai konsekuensi, kami telah menemukan
kesalahan yang hampir tidak mungkin untuk menyusun anggaran yang bermanfaat
bagi setiap divisi operasi dan perusahaan secara keseluruhan.
BAGIAN PERCETAKAN
Bertahun-tahun, perusahaan
menemui kesukaran untuk menentukan ukuran dan pertumbuhan beberapa segmen pasar
untuk produk percetakan sebab ada kekurangan data sekunder dan catatan historis
internal. Aktivitas manajemen penjualan, menurut Teguh Jaya, tidak pernah
berfungsi baik dengan respect "tidak mencapai pasar potensial produk
tambahan dan tipe pelanggan, frekuensi penjualan, kepuasaan konsumen, dan produk
yang menguntungkan". Ia kemudian berkata bahwa "ketika departemen ini
merugi, bagian pengembangan tahun 1990 berbeda dengan tahun 1989 dan selayaknya
merubah cara biaya energi dan sewa dialokasikan". Ia mengestimasi bahwa
perubahan pada tahun 1990 atas tahun 1989 adalah Rp63.000.000,00. (Lihat
Lampiran2 untuk penjualan dan keuntungan untuk setiap departemen pada tahun
1989-1990).
Perusahaan mempunyai tiga sistem
percetakan berbeda. Satu sistem adalah operasi berwarna jenis Webb kecepatan
tinggi yang berspesialisasi dipercetakan gambar, brosur kecil dan kupon-kupon.
lni dijual kepada perusahaan barang yang besar (seperti perusahaan minyak),
hampir semuanya berlokasi diluar propinsi Jawa Tengah. Pada tahun 1990,
penjualan mencapai Rp1.774.512.000,00.
Estimasi profit sebesar
Rp72.000.000,00. Tahun-tahun selanjutnya penjualan tetap stabil. Bapak Jaya
mengatakan bahwa perusahaanya berada pada keadaan tidak menguntungkan didalam
pasar kompetisi yang tinggi sebab "tidak hanya perlengkapan kami tidak
modern tetapi kami juga tidak memberikan pelanggan-pelanggan kami sistem yang
terintegrasi. Kemudian, kami hanya mendapatkan bisnis insert tunggal.
Hambatannya adalah biaya sekurang-kurangnya Rp4.000.000.000,00 untuk membangun
sistem modern yang baru dan kita harus membangun atau menyewa bangunan baru
untuk sistem baru tersebut. Disamping itu, sekarang ini terjadi kelebihan
kapasitas didalam industri".
Perusahaan menjual produk Webb
melalui broker yang berlokasi terutama di Purwokerto, Yogyakarta dan Semarang.
Para broker menerima 5% dari penjualan atas jasa mereka. Mereka cenderung
menempatkan Jaya sebagai prioritas terbawah karena kendala-kendala sistem pada
perusahaan Jaya. Bagaimanapun juga ia harus memutuskan apakah memordenisasi
atau menerima situasi penjualan menurun.
Produk alat cetak huruf masih
mempakan bagian utama dari bisnis percetakan. Perusahaan mengoperasikan 7
alatpress dengan berbagai ukuran dan kecepatan. Semua alat press tetap masih
dipakai, meskipun banyak yang telah diperbarui; dan semuanya dianggap berada
dalam kondisi yang bagus. Alat-alat press tersebut digunakan untuk berbagai
produk termasuk bentuk surat, amplop, daftar harga, tiket, formulir
pendaftaran, kartu, katalog, label brosur dan lain-lain. Sebuah studi baru
menunjukkan bahwa, dalam satu bulan, 121 produk berbeda (seperti yang
disebutkan diatas) dicetak kebanyakan dalam jumlah kecil. Studi yang sama
menunjukkan distribusi penjualan alat cetak dengan berbagai ukuran.
Dibandingkan sejumlah pesanan
kecil, Bapak Jaya berpendapat bahwa pengoperasian letter press nampak
menguntungkan mungkin berjumlah Rp75.000.000,00 pertahun. Tetapi penjualan kami
menurun sebab penggunaan mesin fotocopy kantor yang canggih dan pembukaan
franchise alat cetak cukup kecil. Kami tidak yakin bahwa pembelian perlengkapan
baru akan menolong sebab jumlah alat cetak jenis mom dan pop meningkat, dan
biayanya membuat mereka ber kompetisi dengan kami."
Warna di tampilkan ketiga tipe
alat cetak dan termasuk alat cetak2 dan 4warna. Perusahaan mengoperasikan 3
alat press besar. Dalam tahun 1990, total penjualan lebih dari
Rp3.000.000.000,00. Dalam komentarnya mengenai penjualan alat press berwarna,
Bapak Jaya menyatakan, "kita telah bekerja baik pada tahun ini setidaknya
untuk bidang penjualan. Dua tahun lalu, kita mempunyai pesanan yang sangat
besar. Kita selalu mempunyai masalah kelebihan kapasitas di bidang warna. Untuk
menghasilkan uang dengan perlengkapan tertentu, kita harus sampai pada 2
putaran kerja. Tahun lalu kita rugi lebih dari Rp160.000.000,00 pada pencetakan
berwarna.
Bapak Jaya mengestimasikan
penggunaan perlengkapan cetak berwarna sekitar 60% dibandingkan 80% untuk alat
press huruf. Efesiensi cetak warna masih sekitar 70% (jumlah jam kerja tersedia
dibagi jumlah jam kerja yang dilaksanakan). Ada keterangan yang menyatakan
bahwa tidak semua karyawan cetak berwarna bekerja sesuai jam kerja. Hal ini
disebabkan kekurangan karyawan trampil di bidang cetak berwarna. Karena mereka
lebih suka bekerja ditempat lain yang memperhatikan keselamatan kerja dan upah
lembur.
Pada tahun-tahun ini, kompetisi
telah meningkat terutama dari alat cetak dari negaral uar. Hal ini berkaitan
dengan munculnya tender kerja lokal. "Alat cetak ini secara sederhana
bertujuan menjaga pembelian alat press tetap berjalan,"kata Bapak Jaya.
Mereka membebankan harga lebih tinggi dilain tempat. Keadaan demikian sangat
sukar bagi kita untuk berkompetisi, disamping itu kita tidak pernah memastikan
siapa yang menawarkan. Saya mengandaikan melakukan hal yang sama diluar negara,
maka kita harus merekrut penjual-penjual yang benar-benar trampil dan digaji
minimal Rp75.000.000,00 pertahun. Kita berusaha bekerja melalui broker tetapi
cara tersebut tidak pernah sukses.
Perusahaan juga dihadapkan pada
meningkatnya kompetisi dari kompetitor terbesar lokal yang telah memasang
sistem cetak 4warna yang dikontrol oleh komputer dengan biaya sebesar
Rp2.000.000.000,00. Perlengkapan ini mempunyai 2kali kecepatan dari alat cetak
Jayadan berkualitas lebih baik. Sejak pemasangan sistem baru tersebut, Bapak
Jaya semakin sulit untuk mendapatkan pekerjaan lokal berkualitas tinggi dalam
jangka panjang. Bapak Jaya mentargetkan pekerjaan berjangka menengah-pendek dan
menekankan kemampuan memberikan pengiriman cepat, sebab memiliki 3 alat press
yang lebih fleksibel. Dalam jangka panjang, menurut Bapak Jaya, perusahaan
barns membeli alat press berwarna yang baru, dan rencana ini dilakukan jika ia
telah menemukan relung pasar dimana ia mampu bersaing dengan sukses.
PERLENGKAPANKANTOR
Penjualan departemen ini terus meningkat dari tahun 1987 ampai1989 dan otomatis meningkatkan kontrak
lokal dan pemerintah (lihatlampiran2). Lini perlengkapan kantor terdiri dari
10.000 item persediaan termasuk kertas, pen, pensil, tinta, lem, amplop dan
perlengkapan kantor lainnya. Departemen ini juga menjual perlengkapan
pemrosesan data. Dalam tahun 1990, bisnis ini membandingkan beberapa lini
produknya sebagai berikut:
Pada tahun 1988 dan 1989, profit
atas departemen merupakan hasil dari kontrak pemerintah melalui pelaksanaan
tender. Pada tahun 1990, perusahaan kurang sukses dalam pelaksanaan tender dan
konsekuensinya menurunkan penjualan. Ditambahkan pula, ada resiko permanen
dalam kontrak pemerintah, dan Bapak Jaya berpikir bahwa mereka mempunyai efek
negatif pada bisnis komersial. Hal ini disebabkan alur pesanan yang tidak
teratur menimbulkan perbedaan kuantitas persediaan item dan sukar menghindari
terjadinyapersediaan yang habis dalam
jumlah besar. Lebih jauh lagi, sebab pemerintah memberikan hukuman bagi keterlambatan pengiriman, sehingga cenderung memberikan
prioritas perhatian kepada pemerintah.Ia tahu bahwa perusahaan kehilangan
penjualan komersial sebab perusahaan tidak dapat memberikan jasa yang memadai
kepada konsumen, terutama persediaan yang habis. Dan para kompetitor
mengkhususkan diri menjual perlengkapan produk hanya kepada pasar komersial.
Persediaan departemen tidak
dikomputerisasi; dan pacta akhir tahun selalu ada perbedaan antara nilai
persediaan fisik dengan bukupersediaan. Pesanan-pesanan kecil memiliki
masalah-masalah yang sulit. Sebagai contoh,30% dari total tiket, pacta tahun
1990, bernilai kurang dari Rp1.000,00 dan merupakan 3% dari penjualan (untuk
selanjutnya dapat lihat tabel).Perusahaan mempertimbangkan pemberian biaya jasa
untuk pesanan dibawah Rp.1.000,00 tetapi hal ini tidak disetujui oleh armada
penjualan.
Perlengkapan kantor memiliki
margin tinggi (diatas 50% pactaretail), dan karenanya sering memberi potongan.
Margin kotor Jaya, pada tahun 1990,sekitar 30% sebagai akibat rendahnya tender
pemerintah dan pemberian potongan kepada konsumen komersial karena pasar
perlengkapan kantor sangat kompetitif. Lebih-lebih lagi, pembeli-pembeli besar
menempatkan pembelian mereka sebagai suatu tender untuk jangka waktu 6 bulan
atau 1 tahun. Kontrak yang ditenderkan tidak terdaftar, tidak meyebutkan
itemnya, tetapi dalam jumlah rupiah total.
PERLENGKAPANKANTOR
Penjualan departemen perabotan
kantor secara relatif tetap stabil beberapa tahun lalu (lihatLampiran2).
Departemen ini mempunyai lini perabotan kayu dan besi serta assesori (misal lampu,
jam, asbak, dan patung porselin). Perabotan besi menekankan kualitas dan harga
pacta lini produk yaitu meja kerja, kursi, meja tamu dan file. Perabotan kayu
secara relatif membawa produk-produk mahal dari berbagai supplier termasuk meja
kursi eksekutif. kursi, mejatamu, sofa, meja kopi, lemari. Dekorator part-time
disediakan untuk konsultasi gratis dengan pelanggan berprospektif.
Bapak Jaya menekankan pada
perabotan kayu dan perabot kantor-kantor eksekutif untuk sejumlah perusahaan lokal. Manajer
departemen menyatakan bahwa
segmen berkualitas tinggi menurun
pada perabotan baja.
Hal ini sebagian
disebabkan adanya pertumbuhan penjualan
sistem perencanaan kantor yang menggunakan kombinasi perabotan
dengan ruangan komputer. Segmen ini diharapkan mempunyai penjualan
melebihi perabotan konvensional dan mempunyai pertumbuhan rata-rata
tahunan l09c (dalam nilai rupiah
konstan) untuk beberapa tahun yang akan datang.
Salah satu kesukaran dalam segmen
sistem ini adalah margin rendah dan keterlibatan manufaktur yang besar yang
memberikan potongan lebih besar dari
yang normal dan membiayai transportasi dan pengiriman kepelanggan. Secara
teratur, perabotan besi menjadi suatu komoditi. Dan Jaya hampir tidak menjual
seluruh produknya.Kompetisi sangat seru.
Satu dari banyak masalah
departemen ini adalah ukuran persediaan yang rata-rata diatas Rp200.000.000,00
dan perusahaan dipaksa memenuhi banyak pesanan melalui distributor distributor,
yang menghasilkan margin lebih rendah. Untuk masa depan. Bapak Jaya tetap
menekankan perabotan kantor berkualitas tinggi tetapi ada tambahan harga yang
lebih rendah dan lini logam. Ia berharap bahwa penambahan ini akan mampu
melakukan penawaran pada pekerjaan skala menengah. Ia merencanakan untuk
menyusun sistem informasi pasar yang akan mengidentifikasi semua konstruksi
baru dan menugaskan manajer departemen secara teratur berhubungan dengan
perusahaan konstruksi terbaik dinegaranya (70% dari penjualan perabotan dapat
dikomisikan). Keadaan ini diharapkan meningkatkan penjualan departemennya
sebesar 10% per tahun dan memberikan peningkatan keuntungan yang sangat besar.
DEPARTEMEN PENJUALAN
Departemen penjualan memiliki
seorang manajer penjualan. seorang asisten manajer, seorang ahlistatistik
penjualan. duaorang sekretaris, dua orang salesman intern. 6 orang salesman
nasional 11 orang salesman kota dan seorang spesialis penjualan perlengkapan
pemrosesan data. Semua salesman ekstern diberi komisidan tambahan gaji serta
dibiayai semua pengeluaran transportasinya. Perusahaan juga mempunyai sejumlah
karyawan toko yang menjual perabotan dan perlengkapan kantor.
Tiga dari II salesman kota
mengkhususkan pada pencetakan berwarna dan mencakup seluruh kota serta mendapat
komisi 100%. Mereka juga menjual beberapa alat cetak huruf. Meskipun tidak
se-agresif menjual alat cetak berwarna. Tanpa kecuali, mereka tidak menjual
produk Jaya yang lain.meskipun mereka seringkali bermanfaat dalam sebagai
''pembuka pintu" bagi salesman lain. Mereka terlalu puas dengan memperoleh
hasil yang sama tiap tahun. Mereka tidak menunjukkan inisiatif mencari
pelanggan baru, kecuali jika didorong.
Enam orang salesman nasional mencakup seluruh
propinsi kecuali untukarea Metro dimana
Jayaberlokasi. Kebanyakan dari mereka telah lama bekerja, tiga diantaranya sudah bekerja20tahun. Mereka
mempunyai wilayah teritorial pemasaran yang tetap dan mengadakan perjalanan
setiap dua bulan sekali. Penjualan mereka ditujukan kepada pemerintah pusat dan
daerah serta pelanggan komersial baik skala besar maupun skala kecil dalam
industri. Mereka cenderung mengkhususkan
penjualan jenis pencetakan huruf, alat tulis-menulis, map/ penjilid yang
mahal, dan perabotan. Mereka sangat
sedikit menjual perlengkapan kantor. Komisinya adalah 12% untuk
pencetakan dan 10% untuk yang lain. Pada tahun-tahun ini penjualan mereka
menurun dengan total Rp715.000.000,00 dimana 15%-nya adalah penjualan
perabotan,18%-nya penjualan perlengkapan produk (terutama pada map/penjilid),
dan 67%-nya penjualan alat cetak (terutama pada alat press huruf). Bapak Jaya
menyadari bahwa penjualan nasional akan terus menurun karena kompetisi lokal,
komputerisasi pada negara tertentu, dan catatan-catatan lokal, dan
kecenderungan terhadap kontrak pemerintah diberbagai hal yang bersifat politik. Bapak Jaya ragu-ragu apakah bisnis nasional
sangat menguntungkan, tetapi ia merencanakan tidak mengubah model jasa armada
penjualan.
Armada penjualan kota terdiri
dari 7laki-laki (seorang mengkhususkan perlengkapan pemrosesan data) dan
2wanita yang menjual semua produk perusahaan. Komisi mereka sama dengan yang
dibayarkan kepada armada penjualan kota. Mereka menerima komisi terlalu rendah
jika penjualan dibawah target. Satu orang pria dan satu orang wanita adalah
pegawai baru dan mereka mendapatkan jaminan bulanan sampai komisi mereka sama
dengan perjanjian mereka. Semua salesman bekerja atas dasar penugasan, dan
tidak memperhatikan lokasi. Dalam tahun-tahun sekarang ini, armada penjualan
kota mengalami turn over kerja yang tinggi dan hasilnya pelanggan-pelanggan
besar berpindah ke orang-orang yang masih bertahan. Tiga orang salesman
memiliki 50% lebih dari penjualan. Manajer penjualan dalam situasi demikian
memberikan komentamya, "Suatu saat kita harus meyerahkan beberapa
pelanggan besar kita kepada orang lain sebaliknya, ada kesempatan kecil bagi
salesman termuda kita untuk menerima penyerahan itu. Orang-orang top kita
menghabiskan banyak waktu mereka melayani pelanggan-pelanggan yang terbatas
jumlahnya. Mereka telah melupakan apa yang dijual. Tetapi sekarang mereka tabu
bahwa pelanggan-pelanggan mereka, dan saya membenci untuk berpikir meninggalkan
mereka dan mengambil mereka dengan para salesman kita."
SUMBER :
http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/manajemenpemasaran/kasuskasuspemasaran.pdf
Tidak ada komentar:
Posting Komentar